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        公司新聞
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        湖州金蝶軟件有限公司
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        金蝶云·星空案例 | 科大訊飛全渠道營銷的數字化轉型實踐

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        關于科大訊飛

        科大訊飛股份有限公司成立于1999年,是亞太地區知名的智能語音和人工智能上市企業。自成立以來,長期從事語音及語言、自然語言理解、機器學習推理及自主學習等核心技術研究并保持了國際前沿技術水平;積極推動人工智能產品研發和行業應用落地,致力讓機器“能聽會說,能理解會思考”,用人工智能建設美好世界。2008年,科大訊飛在深圳證券交易所掛牌上市(股票代碼:002230),2019年銷售收入101億。


        科大訊飛堅持“平臺+賽道”的發展戰略;趽碛凶灾髦R產權的核心技術,2010年,科大訊飛在業界發布以智能語音和人機交互為核心的人工智能開放平臺——訊飛開放平臺,為開發者提供一站式人工智能解決方案。截至2020年8月31日,訊飛開放平臺已聚集超過142W開發者團隊,總應用數超過89W,累計覆蓋終端用戶數29.6億+,A.I.大學學員總量達到39W+,以科大訊飛為中心的人工智能產業生態持續構建。


        在平臺基礎上,科大訊飛持續拓展行業賽道,現已推出覆蓋多個行業的智能產品及服務,推動在消費者、智慧教育、智慧城市、智慧司法、智能服務、智能汽車、智慧醫療、運營商等領域的深度應用,TO B+TO C雙輪驅動成果顯現。



        2

        大變局、大挑戰

        科大訊飛作為中國人工智能行業領頭企業,外部環境上,近年接連遭遇逆全球化、貿易制裁、疫情突襲,巨變之下,訊飛如何擺脫危機,甚至逆勢成長?


        內部管理上,市場區域的拓寬、渠道體系的復雜,給企業精細化管理與內部協同帶來巨大挑戰?拼笥嶏w組織架構按照不同產品和服務分為若干事業群:如消費者事業群、智慧教育事業群、智慧城市事業群等。營銷方面,訊飛CBG渠道商分為六種:子公司、國包商、省包商、地包商、分銷商/零售商、門店。大變局下充滿大挑戰,橫向孤島,縱向斷層現象嚴重掣肘訊飛的全渠道發展。



        🔹渠道力分散,品牌力難統一


        渠道結構決定了渠道效率,由于訊飛CBG事業部下面不同的產品線,不同產品線又對應了不同的經銷體系,不同的經銷體系又適配著不同的營銷政策,導致內部串貨和政策互制等情況不斷出現,總部政策是一套,終端執行是一套,難以在終端釋放統一的品牌力。


        🔹渠道數據分散,渠道效率待提升


        站在訊飛總部的角度,消費者業務一定需要圍繞消費者構建訊飛品牌營銷體系,但因歷史原因,在整個渠道體系內部,渠道業務處理的軟件工具就有4個,業務人員在數據處理上需要進入不同系統處理不同數據,而且同一商品在不同系統中還存在屬性分類等不一致的問題,整體渠道數據分散,協作效率低下。


        🔹渠道利益分散,共贏機制難建立


        除了傳統渠道體系,訊飛自身也有如淘云優選、訊飛商城等直接To C的業務,這部分直營業務并未與各產品線的渠道體系打通,長期以往,會將渠道商推向訊飛品牌對立面,所以通過統一的平臺將渠道體系整合起來,將各個渠道利益體系打通,形成共創共贏的利益共享機制,是接下來訊飛CBG業務重點關注部分。


        🔹信息系統分散,數據共享能力弱


        信息化使用上,訊飛原先系統中對于商品的管控力度只能管理到數量,即在系統中可以查詢某個商品在當前倉庫下的數量,但是無法具體到該商品的SN/IMEI/批次和具體的倉位信息,無法實現商品的全流程跟蹤,無法通過SN/IMEI管理到商品銷售流向、現存渠道;另外局限于業務單元級信息化,缺乏一體化系統集成應用,數據口徑不統一,在SAP、訊飛商城、渠道商等不同的維度中對于商品不具有唯一識別屬性,未建立統一的數據維護平臺;其次未通過條碼管控實現商品一物一碼,人工差錯較高。


        3

        重塑數字化營銷,通則不痛

        科大訊飛與金蝶的合作緣起2006年,在多年來的企業信息化建設過程中結下深厚友誼,從財務、到供應鏈、再到渠道營銷,進行了全方面的數字賦能升級合作。


        隨著科大訊飛自身業務的快速擴張,產品線的多元化發展,消費領域市場的拓展,于2020年初啟動PSI項目,結合金蝶在3C數碼領域豐富的客戶案例及行業經驗,通過金蝶云·星空的“ERP+BBC”一體化云信息化平臺,成功打通從工廠到消費者的整個流程,包括采購管理、庫存管理、銷售管理、渠道管理、門店管理五大環節,全價值鏈重塑,實現業務閉環,盤活商品周轉,打造庫存零風險、零積壓。



        同時,基于SN碼等全生命周期追蹤,實現產品維度從生產-倉庫-國包-省包-門店-用戶激活各環節的過程直觀清晰展示,同時基于此系統加強訊飛各銷售團隊對渠道的管理,將管理手段智能化、信息化呈現,輔助銷售目標達成。最終實現全流程、全產品線,全生命周期的渠道數據化、數據實時化、決策智能化的管理目標。



        🔹效率致勝:渠道結構健全化


        企業渠道效率發揮的上限依賴完整健全的渠道結構。通過金蝶云·星空BBC平臺,科大訊飛構建了統一的渠道檔案、統一的商品檔案、統一的人員體系、統一的營銷體系,在此基礎上進行渠道各種策略的拓展,如針對不同渠道商以不同價格發布不同商品,不同供貨組織以不同營銷政策服務不同渠道商等,最后到渠道執行協同層面,根據上面建立的渠道規則,進行高效的渠道業務協同,從而提升整體的渠道效率。



        🔹上下貫通:商品流通透明化


        在訊飛渠道業務開展的過程中,存在不少渠道庫存積壓、渠道串貨、供需失衡等問題,究其根本原因是業務決策缺少及時的渠道數據支撐。


        隨著金蝶云·星空BBC平臺上線,這個問題迎刃而解,渠道庫存隨時可查,隨時可見,管理人員能夠及時提出改善建議,保障渠道發展的健康。


        通過金蝶云·星空的全渠道串碼管理,可以對產品在渠道流通環節進行全生命周期的跟蹤,讓渠道庫存的流速、流向變得透明,進而對渠道策略進行及時調整,不斷優化。



        🔹 左右協同:業務賦能移動化


        隨著移動化的全面鋪開,渠道業務通過移動端來開展已經成為常態,科大訊飛通過金蝶云·星空BBC平臺提供的全面移動化應用,業務移動,左右協同。


        √ 更精準的銷售人員管控

        移動化的銷售外勤,在銷售人員移動考勤、拜訪、終端信息采集、目標達成跟進等方面幫助科大訊飛建立了更精準的銷售人員管控。


        √ 更細化、完善的庫存管理

        渠道所有的出入庫、盤點、調撥、樣品、促銷品等渠道業務,通過移動端完成,提升了數據錄入的及時性,準確性,讓科大訊飛得以對渠道庫存管理更加細化,更加完善。


        √ 更高效的業務協同

        移動化的渠道訂單、庫存、資金、對賬等渠道業務,讓經銷商隨時在線,讓渠道業務隨時在線,極大提升了渠道業務協同效率。


        √ 更精準的客戶畫像

        促銷員在終端完成銷售SN碼上報的同時,可以通過移動端提報購買產品的消費者信息,諸如年齡、性別、地區等,通過累積,這種結構化的數據就可以把不同產品對應的用戶畫像描述出來,并據此反哺科大訊飛新產品的優化。



        🔹共贏終端:店獎處理在線化


        為了讓品牌力在終端得以有效滲透,越來越多的品牌建立了針對終端導購員的各類補貼及獎勵(俗稱:店獎),科大訊飛也不例外,尤其作為剛轉型到消費端的品牌,在獲得消費者注意力之前需要先考慮如何獲得導購員的注意力。


        在傳統的店獎發放模式中,需要根據店員的數據上報進行核銷,確認發放獎勵范圍,審批結束后再打款到店員的默認賬戶中,這個過程冗長,且手工環節眾多,遇到具體的終端活動時,這種模式讓終端執行力大打折扣。


        科大訊飛結合實際情況,創新性的提出店獎在線化的處理模式,讓店員隨時知曉店獎的發放情況,提升其對于訊飛終端活動的熱情;同時通過金蝶金融,讓店獎資金在支付寶體系內閉環流轉,極大降低了資金的使用成本。



        🔹生態融合:異構系統集成化


        通過金蝶云·星空集成平臺,快速整合集成了各類異構系統,打通了業財一體,形成了業務閉環,提升了業務處理效率。



        🔹輔助決策:經營分析數字化


        通過銷售情況分析表幫助經銷商更好的做經營分析;通過可發量分析幫助運營商制定合理的采購和銷售規劃;通過BOS快速擴展,實現各渠道商個性化報表需求,實現自定義PSI銷售維度報表,增加了對區域、渠道的數據匯總和處理分析,業務渠道運營,決策有據可依,有據可循!



        🔹 轉型成果概述,價值因“數字”而美


        √ 整合5種營銷模式,全渠道多層級交易貫通

        √ 連接約5000個渠道,線上線下全場景應用

        √ 進銷存效率提升了40%,庫存周轉率提升了35%

        √ 一個平臺+1步手機=10大場景,員工辦公效率提升60%

        √ 建立數據維護平臺,統一數據口徑,解決數入多庫、數出多門

        √ 一物一碼,產品全鏈路追蹤,提升效率,防竄防錯


        客戶感言


        “銷售管理的信息化建設,是一個銷售體系初步成熟的標志;科大訊飛是人工智能領域的佼佼者,而我們的ToC硬件銷售在“人工智能”的路上還任重而道遠;本次與金蝶的合作,通過金蝶云·星空平臺,以渠道管控為核心,建立全渠道營銷模式的數字化落地,拉通渠道管理端到端業務流程,回歸渠道經營業務管理本質,向一線賦能&激活,助力科大訊飛分銷管理降本增效,重塑多層級渠道訂貨流程,清晰洞察渠道進銷存,助力科大訊飛消費者事業群更好的服務市場需求!


        徐榮盛 

        科大訊飛股份有限公司  消費者事業群 副總裁



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